銷售人員在拜訪客戶時

  應做好以下12件工作：

1、掌握資源

    了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。

   2、有明確的銷售目標和計劃

    銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現目標？

   3、掌握專業(yè)推銷技巧

    掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

   4、整理好個人形象

    銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

   5、帶全必備的銷售工具

    調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。

1、上級指令是否按要求落實了

    銷售人員的職責就是執(zhí)行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

   2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

   3、客戶承諾是否兌現了?

    一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

   4、今后幾天工作的計劃、安排。

    今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

 1、不同客戶銷售價格比較

    將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。

   2、同一客戶不同時期價格比較

    將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

   3、進貨價與零售價格比較

    由于企業(yè)的價格政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。

1、庫存產品占銷售額的比例

    了解自己的庫存產品、銷售額是多少？分析庫存產品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現問題。

   2、庫存數量、品種有無明顯變化

    了解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。

1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么

    占客戶總銷售額的比例,目的是了解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

   2、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

   3、導購員服務是否規(guī)范？

 1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。

    2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。

    3、定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。